第25章 吸引人的个性

什么是迷人的个性？答案当然是能够吸引人的个性。但是，是什么造成个性能够吸引人？让我们在此发掘其中真相。你的个性是你的特点与外表的总和，这些也就是你和其他人所不同的地方。你穿着的衣服，你脸上的线条，你的声调，你的思想，你由这些思想所发展出来的品德，所有这一切皆构成你个性的一部分。

你的个性是否令人喜爱，是另外一回事。很显然的，你个性中最重要的一部分，就是你的品格所代表的那一部分，也就是外表上看不出来的那一部分。你的衣服式样，以及它们是否适当，毫无疑问地构成了你个性中很重要的一部分，因为人们都是从你外表获得对你的第一印象。

即使是你握手的态度，也构成你个性中一个重要部分，并且密切关系到是否将因此或排斥和你握手的人。

这项艺术是可以培养的。你眼中的神情也构成你个性中的一个重要部分，因为有些人能够由你的眼睛看穿你的内心；看出你内心深处的思想，看出你最秘密的念头。你身体的活力——有时候称作个人魅力——也是你个性中的一个重要部分。

现在，且让我们来安排这些表现出我们个性本质的外在媒体，使我们的个性能够引人喜爱，而不致惹人讨厌。

有一种方式，你可以用来表现你的个性内容，使你的个性永远引人喜爱，即使你可能丑得像马戏团的“胖女人”，也会令人喜爱，这个方式就是——对其他人的生活”游戏”表示深切的关心与兴趣。

让我来说明一下这究竟是怎么一回事。我要叙述的是几年前发生的一件事情，我从这件事中学到了杰出的销售方式。

一天，有位老妇人来到我的办公室，送进来她的名片，并且传话说，她一定要见到我本人，我的几位秘书虽然多方试探，却无法诱她说出她这次访问的目的。因此，我肯定认为，她是一位可怜的老妇人，想要向我推销一本书。同时，我想起了我的母亲，于是我决定到接待室去，买下她所推销的书，不管是什么书，我都决定买下来。

当我来到栏杆时，这位老妇人伸出手来和我握手。一般来说，对于初次到我办公室访问的人，我一向不会对他太过友善，因为如果我向对方表现得太友善了，当对方要求我从事我所不愿做的事情时，我将难以拒绝。

不过，这位亲切的老妇人看起来如此甜蜜而纯真，因此，我也伸出手去。她开始握住我的手，到这时候，我才发现，她不仅有迷人的笑容，而且，还有一种神奇的握手方式。她很用力地握住我的手，但握得并不太紧。她的这种握手方式向我的头脑传送了这项讯息：她能和我握手，令她觉得十分荣幸，她令我感到，她真正很高兴和我握手，而且我相信她确实十分高兴。

我相信，她的握手是出自她的内心。

在我公共服务生涯中，我曾和数千人握过手，但我不记得有任何人像这个老妇人这般深懂握手的艺术。当她的手一碰到我的手时，我感觉到自己”失败”了。我知道，不管她这次来要做什么，她一定会得到，而且我还会尽量帮助她达到目的。

换句话说，那个深入人心的微笑，以及那温暖的握手，已经解除了我的武装，使我成为一个”心甘情愿的受害者”。这位老妇人只不过握一握手，就把我用来躲避推销员的那个虚伪外壳脱下了。套用在本书前面几章中经常使用的一句话，这位温和的访客已经”中立”了我的思想，使我愿意去聆听她所说的一切。

但这就是大多数推销人员经常出错及跌得头破血流的地方。因为，除非你能先令对方愿意倾听你所说的话，否则，那就像是命令地球停止转动一样，是不可能达到你的推销目的的。

你们要好好注意，这位老妇人如何利用一个笑容和一个握手，就打开了通往我内心的窗户，但是，此一事件最重要的部分，尚未叙述出来。

这位老妇人很缓慢而且有意地开始把胜利的第一步付诸实现。她十分从容，好像她拥有了整个宇宙一般。她一开始就说：“我到这儿来，只是要告诉你，我认为你所从事的，是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作。”

她在说出每一个字时，都会温柔但紧紧地握一握我的手，用以强调。她在说话时，会望着我的眼睛，仿佛看穿了我的内心。

在我恢复清醒之后，立即伸手打开房门的小弹簧锁，说道：“请进来，亲爱的女士，请到我的私人办公室来。”我像古代骑士那般殷勤有礼地向她一鞠躬，然后请她进去”坐一会儿。”

她进入我的私人办公室后，我请她在我办公桌后面那张大而舒适的椅子上坐下来，而我自己则坐在那张小木椅子上。在通常的情况下，我会请她坐在那张硬硬的小椅子上，打击她的士气，使她不至于占用我太多的时间。

在以后的45分钟内，我静静聆听了我以前从未听过的一次最迷人的谈话，而且，都是我的这位来访者在说话。从一开始，她就占了先机，而且一路领先，一直到她把话说完之前，我一直不想去打断她的话。

我重复一遍——以免你忽视了其中的重要性——我是一位心甘情愿的聆听者。

接下来的这一部分，令我脸红及不好意思。幸好，事实上，你我之间尚隔着这本书的一些页数。但我必须鼓起勇气把事实告诉你，因为，如果我未这样做，这件事将失去它的意义。

我在前面已经说过了，这位访客以智慧、迷人的谈话，使我迷惑了45分钟。你想她在这段时间内都说些什么？

不，你猜错了。

她并不想向我推销书本，而且她一次也没有用过第一人称的代名词“我”。

不过，她不仅仅是推销自己，实际上还使我买下了她所推销的某件东西，这件东西不是我自己。

她一坐在那张大椅子上之后，立刻打开了她所携带的一个包裹，我当初以为是她准备向我推销的书。当然，包裹里面的确是书——事实上，是几本书；因为她所带来的是我当时主编一份全年份的杂志（希尔的黄金定律）。她翻阅着这些杂志，把她在书上做了记号的部分都一一念出来。同时，她又向我保证说，她一直相信，她所念的部分都有成功哲学作基础。

接着，在我处于一种完全被迷惑，而且能够彻底接受别人意见状态之后，这位访者很技巧地把谈话内容转向一个主题。我怀疑，她在来到我的办公室之前，就早已决定了要讨论这个主题。但是——这又是大多数推销人员最常犯的一个错误——如果她把她的谈话顺序颠倒过来，那么，她可能永远没有机会坐上那张舒适的大椅子了。

在她这次访问的最后3分钟内，她很技巧地向我说明她所推销的某些保险的优点。她并没有要求我购买，但是，她向我诉说这些保险优点的方式（加上她说出我自己优点的那种方式），在我心理上造成了一种影响，驱使我自动想去购买。而且虽然我并未向她购买这些保险，但她仍然卖出一部分保险。因为我要拿起电话，把她介绍给另一个人。结果她后来卖给这个人的保险金额，是她最初打算卖给我的保险金额的5倍。

如果是这位妇人，或另一个妇人，抑或另一个男子，只要拥有她所有的技巧与个性，当她再来拜访我时，我还是会坐下来，听他（她）说上源5分钟。

内在品格才是吸引人的魔力

你也许会以最漂亮、最新款式的衣服来装扮自己，并在外表上展示最吸引人的态度。但是，只要你内心存在着贪婪、嫉妒、怨恨及自私，那么，你将永远不能吸引任何人，却只能吸引和你同类的人。物以类聚，因此，你可以确定，被吸引到你身边来的，都是性格与你相同的人。

你也许可以露出一个虚伪的笑容，掩饰住你真正的感觉，你也许可以模仿表现热情的握手方式，但是，如果这些外在的”吸引人的个性”的表现，缺乏了那个被称作”有目的的热忱”的重要因素，那么，它们不但不会吸引人，反而会令人逃避你。

那么，一个人如何建立起他的品格呢？

建立品格的第一步就是要确实”自律”。

在我的《成功法则》第二讲和第八讲中，你将会发现一些公式，你可以根据这些公式建立起你所选择的任何形式的品格。但是，我要在此重复一遍；因为，一再的重复对学习极有帮助，现在介绍如下：第一，选出那些具有你自己也想要拥有的品格，然后，按照”自信心”这一讲所描述的那种程序，经由”自我暗示”的原则，把这些品格模仿下来，据为己有。在你的脑海中幻想出一张会议桌，每天晚上把你所想要模仿的人全部聚集到会议桌旁，但要先写一份明确、简洁的声明，列出你想要从每一个人身上所学的美德。然后，大声向你自己证实或暗示：你将在自己身上发展出你所羡慕的这些美德。当你这样做时，闭上眼睛，在想象中看见这些人物坐在你的会议桌四周，其方式就如同”自信心”这一讲中所描述的一样。

第二，运用”自制力”这一讲中所描述的原则，控制你的思想，并让具有积极本质的思想使你的意志保持活泼。让你脑中的主要思想成为你所希望模仿对象的一个影像：你经由这个程序所特意模仿的一个人。每一天至少要十几次，每次选个几分钟的时间独处，闭上眼睛，把你的思想引向你所选择的坐在你想象中会议桌边的那些人物，并以一种没有限制的信心来感觉，你实际上在个性上已逐渐接近你所选择的模仿对象。

第三，每天至少找出一个人，如果可能的话，不妨再多找一些，你必须在这人身上找出一些值得赞扬的美德，然后加以赞扬。不过，记住：这些赞扬绝对不可以是虚伪、低俗的奉承，而必须是真实的赞扬，以极为热切的语气说出你的赞扬，如此将可让对方产生深刻的印象，然后，注意有何种发展。对于你所赞扬的对象，你将提供一个对他们极有价值的确定利益。而且，你将更进一步养成习惯，在他人身上寻找及发现良好的品德。这种公开而热诚赞扬他人美德的习惯，具有很深远的影响力，不管我如何加以强调，都绝不会过分的。因为，这个习惯将很快使你获得报酬；你将获得自尊，以及来自他人的感激，而这将会改变你的整个个性。”吸引法则”将使你所赞扬的那些人，在你身上看到你在他们身上所看到的那些美德。你运用这个公式所获得的成就，将和你对这个公式的信心程度成正比。

我不仅相信这个公式绝对正确——我知道它确实如此——而我之所以知道，因为我自己曾经很成功地应用了这项公式，同时，我也教导过其他人如何成功地使用这项公式。因此，我有权向你证明，你一定也能同样成功地运用这项公式。

还有，在这公式的协助下，你也可以十分迅速地发展出一种迷人的个性，你将会使所有认识你的人大吃一惊，像这种个性的发展，完全在你自己的控制之中，此一事实使你获得人格魅力。同时，如果你未能运用你的特权，它将会把责任加在你身上。

我现在希望引导你去注意，为什么要大声说出来，你已确定要发展出你所渴望的美德，并选择它们作为发展一种迷人秉性的基础。

这种过程有两种好的效果，那就是：

第一，它带动震动。支持你语言的那些思想经由这种震动能够深入及使自己存在于你的潜意识中，并在那儿生根发展，然后成为你外在、具体行动的一个伟大的动作力量，把思想导向事实。

第二，它将在你身上发展出强而有力的说话能力。最后，将使你成为一名能力高深的演说家。不管你从事的是哪一行业，你都应站得挺直，说话具有说服力，因为这是发展迷人个性的最有效方法之一。

在你说话时，要把感觉与情感加入你的话中，发展出一种深沉、丰富的语调。如果你的声音一向又高又尖，把它降低下来，使它显得柔和而动听。

你绝对不可以粗哑或尖锐的声音，把一种迷人的个性表达完全。你必须培养你的声音，使它具有韵律，听来赏心悦目。

记住：说话是表达你个性的主要方法，为了这个原因，发展出既有分量，又令人愉快的说话风格，对你十分有利。

在我的记忆中，没有任何一种杰出的”迷人个性”，不是包括了既有力量又有说服力的说话能力。研究今日社会上的一些知名男女人士，不管你在什么地方看到他们，不妨注意此种重要事实：他们的知名度越高，他们的说服能力也越高。

研究过去在政坛及政治圈中的杰出人物，你将会发现，最为成功的人就是那些以善于说服别人而闻名的人物。

在工商及金融界中，同样的，最杰出的领导人物也就是那些极有能力的演说家。

事实上，不管是在哪种行业中，若未能发展出说话有力且极具说服力的能力，任何人都不可能成为一名杰出的人物。虽然，当一名推销员，也许一辈子都不会代表一次演讲，但是，如果他能发展出这种演讲能力，对他自己将有莫大的好处，因为这会增加他在日常交谈中的说服能力。

我们现在把发展迷人个性所关系到的主要因素简要叙述如下：第一，养成使你自己对别人产生兴趣的习惯。而且你要从他们身上找出良好美德，对他们加以赞扬。

第二，发展出说话有分量及具有说服力的能力，你可以把这种能力同时应用在日常谈话及公开演讲上。对于后者，你必须多用点心。

第三，为你自己创造出一种独特的风格，使它适合你的外在条件和你所从事的工作。

第四，发展出一种积极的品格，利用本章所列出的公式协助你达到这项目标。

第五，学习如何握手，使你能够经由这种寒暄方式，表达出温暖的感觉与热忱。

第六，把其他人吸引到你身边，但是你首先要使自己”被吸引”到他们身边。

第七，记住：在合理的范围之内，你唯一的限制就是，你在自己的脑中设立的那个限制。

积极的品格最具魅力

这七点涵盖了发展迷人个性的一些最重要的因素，但是，我们似乎不需要暗示：这种个性是不会自然发展出来的。如果你能使自己遵从我们在这里所描述一些原则，并且下定坚强的决心，把自己转变成为你所希望的那种人。

在研究发展”迷人个性”所需要的这七个重要的因素时，我觉得，有必要请你注意，第二和第四项因素是最重要的。

如果你能培养这些更好的思想、感觉以及行动，从这里可以建立起一种积极的品格，然后学习以有力及说服性的方式来表达你自己，那么，你将发展出迷人的个性。因为你将可以看到，从这里面可以发展出其他美德。

具有积极品格的人自然有很大的吸引力，而这种力量会经由看不到或者是看得到的来源自动表现出来。只要你一走进这种人的谈话范围，即使一句话也没有说，但”内心深处力量”的影响力也会令你感觉得到。

你所参与的每件”差劲”的事务，你所想到的每一个消极念头，以及你所从事的每一种消极性的行为，都能破坏你身上所谓的”品格”的这种”微妙的东西”。

在我们的眼睛一瞥之中、在我们笑容之中、在寒暄之中、在握手之中，就能把所有的一切全部表露出来。他的罪恶污染了他，弄污于他所有的美好外表。他的邪恶反映在他的眼中，凹陷了他的双颊，皱起了他的鼻头，把“兽的记号烙在他的头部、背部，并在国王的额头上写上：”哦，蠢人，蠢人！“

我现在要提请你注意，发展”迷人个性”所需要的七个因素中的第一个。你们可能已经注意到，在本章中，我已经详细说明了”与其他人相处得来”的好处。

不过，最大的好处并不在于这个习惯可能为你带来金钱或物质上的收获，而在于它能对养成这个习惯的人的品格产生美化的效果。

养成使你自己和蔼可亲的习惯，你将在物质及金钱同时获得利益；因为你在知道自己使其他人很快乐之后，你将会感到很快乐；而这种快乐是无法以其他方式获得的。

改掉你喜欢吵架的脾气，不要向人挑战，进行没有用处的争吵。拿掉你用来看生活”忧郁”的有色眼镜，使你看清楚生活中友善的明亮阳光。把你的铁锤丢掉，停止敲打，因为你当然一定知道，生活中的大奖是颁给建造者，而不是颁给破坏者。

建造房子的是艺术家；把房子拆掉的是买卖破铜烂铁的旧货商。如果你是一个有着满腹牢骚的人，这个世界将不会乐于听你诉说你的尖酸刻薄的”胡言乱语”。但是，如果你是一个带着友谊及乐观的人，这个世界将很高兴地聆听你说的每句话。

满腹牢骚的人绝不会是一个具有迷人个性的人。