1.3 如何做好企业预算

做好全面预算可以分成三个层次。第一个层次叫作财务预算，第二个层次叫作绩效预算，第三个层次叫作全面预算。在企业经营过程中需要脚踏实地，但是我们总是会把未来的目标想得很远，总是希望能够在一两年之内干成一件伟大的事情，但是我们可能忘记了，成功需要一个相对较长的过程。如果有十年的时间，我们可以干成任何事情。

很多企业的管理者第一次牵头做预算设计和执行的时候会有一种挫败感。为什么会产生这种现象呢？就是因为缺少数据。其实没关系，今年的预算没有数字作依据，但只要今年做好数据统计了，明年做预算就会有数字基础，以后企业管理者就能知道每个月应该去统计什么数据、如何统计。在这个过程中可能会遇到销售部门不配合的情况，原因也许是该部门也不知道应该怎么做，最好的方法是先把预算做起来再去调整。

谁说预算一定要是准确无误的？预算也可以是大概，更重要的是我们要知道哪里的数字不准。当每个月、每个季度大家在经营分析会上深入探讨的时候，多问问自己：为什么我们没有事先想到？哪里没有想到？这才是做预算最重要的目的。

做预算的目的，是为了提高我们对问题的提前预测能力。

这里我要提醒大家的是，在一个人的决策思维中，会经常在某个地方“没有想到”，这就叫作一个人的“思维缺陷”。我们可以通过预算的方法来帮助自己填补这方面的缺陷。一个人能力的提高往往不是来自天赋，而是来自快速调整，哪一方面没想到就赶紧记下来，然后改正。

以前我读书的时候，数学成绩一直不好，但是语文成绩特别好，偏科特别严重。报考大学的时候，我想考中文系，但是因为数学成绩不好，怕高考的总成绩受到影响。后来我找到了一种好的学习方法，那就是制作一个订错本，把我经常做错的地方记下来。先把错误写下来，然后再把标准答案、需要补充的知识点记下来。之后每次考试前，课本上的知识基本都不用特意去复习了，只需要专门看这个订错本，后来我的数学成绩慢慢提高了。

现在我每个月仍然要坚持看10本书，当然不是从第1页开始慢慢看起，而是先看目录，然后看前序和后序，之后再挑里面重要的章节去学习。之所以这样看书是因为我知道，选择比勤奋更重要。很多人表面看起来非常勤奋，但做的很多事情是无效的。做预算的好处之一就是要管理者和企业切合实际，贴着执行走，永远都要向前看。预算的目的就是让整个公司的管理水平不断地提高，同时这也可以提升管理者自己驾驭公司的能力。

举个生活中的例子，比如开汽车，什么样的人开得最好？往往就是那些开车的时候预判能力最好的人。最典型的预判能力，就体现在司机刹车用得最少，因为他对一些意外的问题已经提前做好了预估和准备。而对于企业管理来说，预算其实就是为了提高我们在企业经营和管理中的预估能力。

1.3.1 如何做好财务预算

接下来给大家分享的第一个板块知识点是如何做好财务预算。做好财务预算后，我们再来做绩效预算，最后再推进企业中的全面预算管理。

怎么去做财务预算？第一个要学会的四字箴言是“总额控制”。总额控制是预算中一个最基本的原则。

我要告诉大家一个观念，那就是成功的人和失败的人在思想上有很大的差别。成功的人往往采取逆向思维。逆向思维就是从想要什么结果，然后去做什么事，而不是做什么事就一定会有什么结果出发。

比如，一家公司有1000万元的营业额，然后进行倒推，先设定净利率为10%，也就是100万元的净利润。这两个值定下来以后，就可以进行总额倒推了。

1000万元的营业额里有600万元的直接成本，毛益空间就是400万元。这时我们就可以开始推算每个月公司的开销、租金、人员的工资……总计是100万元。假设企业有200万元的固定费用开销，这时候你会突然发现可以用的钱其实只有100万元，我们称之为变动费用。那么，明年公司再做预算管理的时候，你会发现如果要花费的钱超出100万元，就会吃掉100万元的净利润。

其实公司做预算的时候，要先做总的再进行细分，从100万元里面可以再细分，横向细分是各个项目，纵向细分是各个时间段。由此可知，对于预算的管理就在管理费用里面，费用率是多少就保底多少，先分后合。

很多公司没有大量的财务基础，有些公司的财务经理也没有大量的预算管理经验。如何做好财务预算呢？我们可以从这个角度来思考：小公司还是比较好经营的，因为小公司的很多事情都是老板在操心，他们一看就知道问题出在哪儿。牵头人一定是老板，加上财务，这两个人先把一项事情做好。做好什么事情？这里我给大家提出以下三项工作，希望大家能逐项推进。

1.3.2 模拟财务报表

做好财务预算的第一步是要模拟一下今年的账务报表，也就是先要核算一下财务的成果。要想看明年怎么做，需要先检讨今年做得怎么样。我们知道，下棋中有一个关键词语——“复盘”，这个世界上有太多的人都在忙于行动，却花费太少的时间在思考上。我们能不能花5分钟将一天的工作回想一下呢？能不能花3天的时间回想一下走过的365天？我想大部分人都没有去做这件事。所以在这里，我提醒企业家一定要培养自己理性思考的能力。

很多老板都是靠感性起家，因为感性可以鼓励我们敢于做，但只有理性才能支撑我们走得更远。

模拟完财务报表之后，我们需要找到事情和数字之间的关系，这个时候需要我们把会议纪要拿出来回顾一下，我们会发现30%～40%的策略都是错误的。但对于大多数不成功的人来说，他们从来不知道哪里错了，这就需要找清事情和数字的关系，这样才能知道收益和支出的关系，才会很清晰地找到在哪些地方实行了哪些策略。

很多人一辈子缺乏自省的精神，永远都是找别人的错，总认为自己身边没有人才。其实自省是一个企业家成功的关键要素。

1.3.3 做好产品、客户、业务的价值分析

财务预算的第二件事需要财务经理去完成。这需要财务经理做好企业所有产品的毛益分析，做好之后，管理者会惊奇地发现，20%的产品贡献了公司80%的利润。在此，我们希望大家能把自己企业中贡献了利润80%的产品找出来。事实上，太多企业有相当一部分产品占用了公司大部分的资源，却贡献的利润极少，而我们仍然不知所以地生产着。

不知道大家有没有发现一个有趣的现象：在手机市场上只有苹果公司做到了一件让人惊奇的事情，那就是将一款手机卖给所有的客户，而以前诺基亚等品牌都是将不同的手机卖给不同的客户。此外，我们发现当前手机市场上65%左右的利润被苹果公司赚取了，30%左右的利润被三星赚了，剩下5%左右的利润让更多的手机品牌瓜分了。这就给了我们一个提醒：是不是产品越多越好？

一家公司在经营过程中往往会产生一大堆设计，原因是什么？究其原因是为了满足顾客的所有需求。但当满足所有顾客的所有需求的时候，试想这家公司距离倒闭也不远了。每逢年底企业做预算有一个好处，那就是可以让我们理性地把数字统计出来、分析出来，以此去发现在企业中有这么多的产品，但真正有助于实现盈利的产品其实并不多。

做好产品毛益分析后，就要开始做客户价值分析。这需要把企业中所有的客户名单拉出来，看看每位客户给公司带来的营业额是多少，公司卖给了他们哪些产品，卖的价格分别是多少，每家客户的经营贡献值是多少。将经营贡献值减掉在客户身上所消耗的费用（把销售费用摊在客户身上，其中客户索要的服务、折扣都加上），我们将会发现在所有的客户里面，有些原来认为的“好客户”“大客户”实际上对企业的贡献是负数。

当我们总是试图非常努力地满足客户的需求，但发现有些客户我们永远没有办法能够满足他们的需求时，要不要放弃这些客户？这时你也许会惊奇地发现黄金的“二八定律”，也就是只有20%的客户贡献了公司80%的利润，因此我们需要对这20%的价值客户更加呵护。这样分析的目的，并不是让管理者立刻做出决策，但是一定要清楚这些客户到底是谁。

创业其实是一件非常辛苦、非常复杂的事情，现在社会上都在鼓励大众创业，但是大众创业有多数都是不成功的，因为创业者所面临的问题太复杂，而且创业对个人的心力考验极大。我经常开玩笑地对身边的企业家说，大部分保险业务员的事业没有未来，因为他们总是把保险卖给亲戚以后就没有办法去挖掘更多的客户资源了。因此，我们经营企业永远都要记得，给客户创造价值，实现共赢，才是人间正道。

企业经营本质上的特征，就是客户愿不愿意为我们的劳动支付酬劳，这是经营一家企业的硬道理。所以，企业要在营业额不断扩充的过程中，不断地扩充新客户，不断地学会挑选和游离于价值客户中，这就是我们对待任何一个客户都要做好价值分析的意义所在。

我们通常会认为某一行业的某一类客户才是我们最赚钱的客户，但事实完全不是你所想象的那样。大部分企业家都会犯一个错误，那就是只在做自己喜欢的事情，却没有做自己应该做的事情。应该做的事情，其导向就是创造价值。

做完客户价值分析以后，接下来要分析的就是业务员的贡献价值，也可以称之为组织价值。

在企业中，我们提倡做事要回归人性的本源，用善良、正派去共同创造价值，然后和社会分享，这里所指的和社会分享也就是交税。企业赚了钱当然要交税，交税是一种能力的体现，赚不到钱才是一件悲剧的事情。所以，我们要学会跟社会分钱，跟供应商分钱，跟客户分钱，跟员工分钱。我们在经营公司的过程中，不要轻易对人做出评价，一定要对事情做出评价。我们要容忍个性、包容个性，评价讲求对事不对人，财富要给予创造者。谁创造了财富，就应该让他获取更多的酬劳。我经常告诉身边的朋友，公司员工之间一定要因业绩、能力等拉开收入，不要求绝对公平。公平体现在制度上，但分钱不求公平，分钱的规则应该是谁创造的多，谁就应该分的多。

做分析的过程其实就是做策略的过程，我们可以知道哪一类客户，需要派哪些业务人员，去卖哪些产品，这三者之间应该是贯通的。

经营企业其实并不难，就是要平衡好市场（客户）、产品和服务，中间依靠组织的力量，所以我们的经营策略要往这个方向进行调整，只有归于简单才容易做取舍。明年打算要怎么干？立刻把这些大体的想法告诉财务，请财务做一个明年模拟的财务报表。财务报表一出来，你会发现一个问题：缺钱。这个时候身为老板要做的就是如何把握其中的度。

有些公司资金链断掉了，不得以去借高利贷，这种状况往往是由于没有计划所导致的。今天很多所谓的“土豪”往往都是稀里糊涂赚了钱，但是到最后也往往会用稀里糊涂的方式进行消费。赚钱的时候有多快，花钱的时候就会有多快。不难发现，很多热衷于打麻将的人往往到最后都赢不了钱。赌运再好，赌徒也从来不会积累财富。今天我们看到身边的一些人对金钱盲目崇拜，对互联网盲目崇拜，包括对现在股市也盲目崇拜，可以预想在未来5年中，被“洗钱”最快的就是这些人。

1.3.4 平衡资源，调整经营决策

企业要平衡资源，调整经营决策，就要把握好“度”，而这个“度”的关键就是经营的节奏。

企业家的节奏本身，就应该像马拉松跑步一样。在跑步的过程中，经常容易出状况的人往往有两大特征：第一大特征，他们都是跑半程以内的人。因为这些人从心理上会对此轻视，觉得马拉松半程比全程更好跑。那些敢于跑全程马拉松的人往往已有一段时间的训练基础，所以更容易成功和坚持。第二大特征，他们都是年轻人。为什么年轻人容易出状况？因为他们会盲目用力，认为自己有体力。实际上，经理人要有节奏感，节奏乱了资金流就断了，企业就会失控，也就赚不到钱了。

做企业难在什么地方？除了眼前要赚钱，未来也要持续地赚钱，这是企业经营的一个非常重要的关键点。

以上就是我为大家分享的预算的第一个阶段——财务预算。希望各家企业的管理者能够把这项工作做得彻底，因为只有把第一个阶段做好，再做第二个阶段、第三个阶段的时候才会更加游刃有余。