第4章 酒局的作用——理智与情感(3)
一场酒局，从落座开始，人人正襟危坐，温文尔雅，彬彬有礼，虽然也相互寒暄，但讲的都是客套话，这是第一阶段。这时敬酒，需从主副陪开始，以体现礼节。主陪敬酒，是东家盛情，没人好意思不喝。主陪过后是副陪，忙前忙后端茶倒酒，你不喝过意不去。主副陪过后，每人虽有一两杯下肚，但拘谨尚未消弥，大家仪表堂堂不失风度，温雅不失品味。如果只停留在这个阶段，虽然中规中矩，酒量平均分配，但也掀不起波澜，不会有什么高潮。
主副陪尽其礼仪之后，一般会进入两个环节，或是客人回敬主人，或是各人互敬，即“散打”，这是酒局的第二阶段。客人回敬是礼节性的，或从主宾开始，或由他人喧宾夺主，但不管怎么样，都将进入到“散打”阶段，这是酒局的兴致所在。客人回敬，一般是礼节性，可有可无，可长可短。但“散打”却是不可少的，否则，永远达不到酒壮英雄胆的无我境界。“东风吹，战鼓擂，端起酒杯谁怕谁。感情深，一口闷，感情浅，舔一舔。没感情，赏个脸。感情铁，胃出血。感情真，打吊针。”这些豪言壮语，是酒局关系的最好诠释。“散打”阶段，是酒宴的高潮，此时人们感情的大门已经打开，沟通的隔阂已经消失，酒酣耳熟之际，哪怕是平日里再矜持高傲、不食烟火的人，也能与人对坐举杯共饮。到这时，各种伪装会悄然退去，露出一个活生生的自我。
一场酒宴把握好，就应该让第二阶段戛然而止，韵味无穷。但是第二阶段的分寸和涵养很难掌控，稍不留神就会滑入到第三阶段，由活生生的自我沦落为赤裸裸的自我，让自然本性昭然若揭。有人哭，有人笑，有人打，有人闹，这何止是拉近感情，根本就是掏出心肝。古往今来，有多少英雄豪杰倒在酒杯之中，又有多少江山大业成就在酒杯之中。正如诗人所云，只有“酒粘衫袖重，花压帽檐偏”才是最容易犯罪的危险境界。
我们平日里喝酒，为了营造好气氛，所以会在第一阶段，突出主人的作用，留下美好的印象，达到宴请的目的；在第二阶段尽情发挥，让人直抒胸臆，身心满足；控制好第三阶段，适可而止，锦上添花，避免感情走火引发各种不愉快。
总之，酒是一把双刃剑，喝酒在于品酒，做人在于人品。
3.酒是谈判中的重要媒介
煮酒论英雄，酒能考验人，假设曹操将刘备灌醉，也许刘备也会狂妄。酒逢知己千杯少，讲的是以酒识人、酒是开心物，是让人放松和亲热的替代物，在觥筹交错之中，它能拉近双方的距离。在具有认同感后，你的谈判目的自然容易实现，在前期，酒是认识的开始，后期，酒是交易的途径。
相信很多销售人员都有这样的体会，很多客户并不是真的喜欢“喝酒”，他们的酒量其实很小，但这些客户在饭局上，却频频让销售员喝酒，并且用意很明显，就是让销售员喝醉。
这是什么缘故？难道这些客户心理有问题，故意整销售员，让销售员在他们面前出丑？
一位多年从事销售工作的朋友告诉我，客户让销售员喝酒、灌醉销售员的确是有目的，但绝对不是让销售员出丑，而是想得到更多的信息、辨别销售员是否隐瞒了自己什么。
有句话叫“酒后失言”，很多人喝酒之后就会口无遮拦。从医学角度讲，酒精会麻醉人的神经中枢，说话的时候不由自主——这些客户本意就在这里，灌醉销售员，然后“拉家常”似地问销售一些问题，这个时候的销售员就会由于酒精的麻醉，不假思索地给出答案。如此客户就达到目的了，他们会根据你酒后的答案去辨别你是否隐瞒了他们什么，是否对他们真心以待。
很多时候，企业的产品总会有种种不尽如意的地方、有客户较为担忧的地方，销售员会千方百计回避或隐瞒这些信息，但客户却想刨根问底地了解到这些信息，于是“酒”成为了最好的武器。
可能有很多朋友看到这里就会认为：我不能喝酒，销售是肯定做不成了！
其实，对于做客户关系来说，喝酒是一种最快速的方法，但是也是一种最简单的方法。既然方法简单，就有很高的可复制性，就是说只要你能豁得出去，就能将销售到位。
都是喝酒，你还能与竞争对手喝出什么花样来？现在哪个客户还缺酒喝？
所以，除了喝酒之外，想要更快更好更牢固地去建立的客户的关系，取得客户的认可，就要往需求的更上层走，去关注一下客户的身体，客户的个人爱好，客户的家庭，关注一下客户的朋友客户的客户。只要你去想办法，动脑筋，就会发现，其实除了喝酒之外，有太多的方法能够突破客户防御，你甚至不用花什么钱，就能让客户对你产生深刻的印象，甚至是让客户感动。
如果发展到与客户有共同的目标和价值观，才是建立了“好的客户关系”：销售与客户之间有共同的想法、共同的目标、共同的使命，都想通过一件事情证明自己的价值，让自己赢得认可和尊重，而没有直接的经济利益作为基础的信任关系。这种信任基础是最牢固的，但这需要销售有着丰富的经验，对客户和客户的业务有着深刻的了解，能够帮助客户分析他的问题，并提供解决问题的方法，帮助客户一起成功。
而这种能力不是每个销售都具备的，凡是有这种能力的销售，都会给竞争对手树立极大的竞争壁垒，发展来的客户不是对手通过几顿酒就能够挖走的。
另外，需要指出的是，虽然喝酒不是唯一的建立客户关系的途径，但是社会风气已经形成，而且有些场合是必须要喝酒的。
比如，第一次约客户见面，客户不喝酒还好，但是如果客户喝你不喝，会显得不尊重；
比如，搞市场活动，请了一大帮客户，你不喝酒的话，就无法去营造气氛，便达不到好的效果；
比如，事情没做好，要给客户赔罪，你却连杯酒都不喝，显得没有诚意……
所以，有些时候，还是要喝些酒的。但是你要掌握一些酒场上的规矩和技巧，好的方法能够让你在营造氛围让客户开心的同时，让自己少喝酒，说起来它也有很多方法，我在后面的章节里再给大家一一道来。
◎ 延伸阅读 节日里的酒文化
在我国古代，酒被视为是神圣的物质，酒的使用，更是庄严之事，非祀天地、祭宗庙、奉佳宾而不用。随酿酒业的普遍兴起，酒逐渐成为人们日常生活的物品，酒事活动也随之广泛，并经人们思想文化意识的塑造，使之程式化，形成较为系统的酒风俗习惯。这些风俗习惯的内容涉及人们生产、生活等许多方面，其形式生动活泼、姿态万千……
在文化多元发展的今天，传统的节日显得尤为重要。传统节日是文化的一部分，而且有着丰富内涵。中国的酒文化有着5000多年的历史，我国在悠久的酿酒历史中，酿造出许多被誉为“神品”、“琼浆”的酒类珍品。中国人一年中的几个重大节日，都有相应的饮酒活动，如端午节饮“菖蒲酒”，重阳节饮“菊花酒”，除夕夜饮“年酒”，等等。在一些地方，如江西民间，春季插完禾苗后，要欢聚饮酒，庆贺丰收时更要饮酒，酒席散尽之时，往往是“家家扶得醉人归”。
中国节日有一大特点，就是重视饮食。自古以来，酒作为高级饮品，与节日甚为密切。中华民族的文化源远流长、博大精深，酒文化是古老民族传统文化的重要组成部分，醇香浓烈，别具一格，当它搀合到诗歌中，使能令诗歌情景交融，浑然一体。诗歌发展到唐朝，极为壮观，酒文化在唐诗中也是酝酿充分，品醇味久。在我国的诗歌中，到处可以看到酒的影子，到处可以闻到酒的醇香。我们可以这样假设：如果没有酒，陶渊明便不能安享田园之乐，李杜文章不会上天入地，宋词可能会交白卷。“诗的国度”是中国引以为豪的称号，诗人们的浅吟低唱，给中国文化留下了一种别样的风雅韵味。
因此在节日这个百感交集之际，各式各样的思绪会化成诗句，烘托着节日的文化。中秋节的浪漫情调与狂欢精神是由月、酒、乐、诗、神话造就的。中秋节起源于“赏月”。唐朝是个特别爱好月亮的时代，唐朝初年形成了在月色最好的八月十五赏月的风尚。当然，赏月非一味仰望明月，也伴有其他重要活动。赏月是与美酒、音乐、诗词以至舞蹈伴随的。宋代笔记《东京梦华录》记载，中秋节之前，各酒店都卖新酒，重新装饰门面、打扮彩楼，用竹竿挑出画着醉仙的旗子。街市上人人争相饮酒，到午时、未时之间，各家酒店的酒卖光了，便纷纷扯下招幌。