2.7 话题拓展：时事、社会、生活

销售人员要想在初次拜访客户时卸掉客户的防备，除了上面的一系列方法外，对谈话的内容进行话题拓展，适时地和客户谈论时事、社会、生活，也会起到非常好的效果。

以主要销售卫生产品的销售人员为例。2017年1月12日，新华社消息称：湖南省确诊一例人感染H7N9流感病例。患者姚某某，男，益阳沅江市人，59岁，有禽类接触史。目前，患者病情危重，医院方面正组织专家积极对患者进行救治。与患者密切接触者均未出现发热、咳嗽等流感样症状。

以上是一则典型的社会生活新闻。如果销售人员销售与卫生相关的产品，并且能够多关注这些新闻，那么在与客户交谈的过程中，销售人员告知客户要注意自身安全，并且向客户说明自家的产品能够有效消毒，预防疾病发生，就能够取得显著的销售效果。

舒肤佳就在营销中特别关注了社会生活时事。早在2013年H7N9禽流感疯狂来袭时，舒肤佳就借10月15日第六届全球洗手日与国家卫计委相关部门携手开展了“正确洗手，同享健康”的主题公益活动。

在活动现场，主办方邀请国家卫计委有关宣传负责人，以及全球洗手日推广大使向公众介绍正确洗手的知识。另外，中国儿童网络社区——淘米网赛尔号平台还开发了儿童在线游戏及视频“全勤除菌总动员”，让小朋友们在游戏娱乐中学习正确洗手的知识。

在这一系列的活动中，舒肤佳的“正确洗手，预防H7N9禽流感”理念得到了广泛传播，其产品销量和市场占有率也节节攀升。

这就是时事与社会生活对于产品销售的巨大影响力。同样的道理，如果销售人员主动在生活和工作中多关注与产品有关的社会生活信息，就能够在与客户的谈话中自然提及，一方面增加与客户交谈的内容，另一方面会使客户主动关注与消息相关的产品。

所以，销售人员要想成为一名优秀的销售，就要学着做一个信息收集的高手，多关心社会的变化，多搜集与产品有关的信息，这样才能让双方谈话的内容更加充实和有效。

情景测试

情景测试1：在客户家里为其介绍产品时，客户的6岁女儿反复来打扰。你作为业务人员应该怎么说？

答案：____________________

参考答案：你们家宝宝好可爱哦，几岁了呀？要点：（1）认可打扰的合理性；（2）寻找关于孩子的话题；（3）再次切回主题或另约时间。

情景测试2：客户远道而来，又是初次见面，应该如何寒暄？

答案：____________________

参考答案：来这里多长时间啦？还住得惯吗？

情景测试3：客户是一位爱美的女性，但是长得并不漂亮，应该怎么说？

答案：____________________

参考答案：您的发质真好，平时很注重保养吧？要点：赞美要有度，再糊涂的客户也能识别口是心非。当整体不好的时候，我们可以从局部赞美着手。

情景测试4：客户喜欢看电影，自己与其在这个话题上聊了很长时间，发现无话可说了，应该怎么说？

答案：____________________

参考答案：您身材这么好，平时经常运动吧？要点：引导客户讨论其他类型的话题。