第五节 判断商圈价值的简易方法

我们介绍过，耐用消费品的开店位置，正在经历一个从扎堆销售向分散化经营的过程。除了在大卖场，社区店、县城乡镇店的价值会越来越大。在这些地方，租金的高低与商圈的价值成正比。如何评价门店商圈的价值，也就成为经销商面临的第一个问题。

我在前面说过，未来耐消品的门店位置会有三个趋势，一个是追随热衷造城的吃喝玩乐文娱综合体一类的大卖场，一个是逼近社区的社区店，再一个是下沉的、五六级县乡镇的专卖店。比较而言，大卖场和社区店是比较典型的陌生人社会，对商圈位置价值的判断会更依赖于位置，而乡镇专卖店偏重于熟人社会，对位置的依赖相对较小。

今天，我们仅就卖场店和社区店两种模式的商圈价值判断做一些方法介绍。

（一）文娱综合体型的大卖场

1.地段名

虽然现在我们的城市建设发展很快，但是不难发现，在绝大部分城市中，依然保留着人民路、建设路、青年路、光荣路这样老传统的路名，而标有这些路名的地段无一不是该座城市最早的城市中心，俗称为老城区。

位于这些道路上的中心大卖场，租金居高不下，但是卖场人流量被分流的事实也越来越明显。

去中心化的城市布局，将加快城郊区域的中心化建设，而随着家庭汽车的普及，中心化的人流量会趋近于更加分散。更宽阔的道路、更大面积的停车场、更具性价比的铺租，将是去中心化格局下卖场的最大竞争力。

所以，判断一个卖场的价值，可以从路名来看。对于位于传统路名上的大卖场，不仅因为位于闹市区，试图大面积地翻新的难度越来越大，导致内部装修和设施进一步老化，而且因为城市边界的扩展，人流量会进一步分散。

而那些以城市新的地标性景点命名的道路，在未来城市的规划中，肯定是当地政府要强力打造的新市中心。从各个地方政府办公楼搬迁的新址就可以发现这个趋势。

2.外卖骑手的集中度

吃喝玩乐综合体的发展，不同行业之间的相互引流作用会越来越明显。尤其是吃喝门店的刚性需求成为综合体引流的重要利器。对于某些大牌餐饮店，卖场也会以特殊政策进行招商引进，这也是卖场引流的重要手段。

但是，这个地段有没有真正地旺起来，衡量指标不是有多少大品牌的门店进驻，而是与这些毫不相关的一个指标：（美团、饿了么等订餐平台）的骑手集中度！

为什么是这个指标呢？我们稍微留意一下可以发现，外卖小哥抢订单，不会傻傻地坐在家里等，而是在出单量最大的地方去等生意，这样才能做到最大限度地节省路上时间，赚更多的钱。这些在线上出单量很大的店，说明了这些店的推广已经覆盖了一定的消费人群。

但是提醒注意的是：是一些店，而不是某一个店。单一某个网红店的订单量大小，与整体卖场的人气没有绝对关系。

我们要判断一个综合体的人流量有没有起来，可以看一看这个新型卖场里绝大多数的餐饮店在线上的点单量大不大。点单量大，说明整个卖场的推广已经很成熟，点单量小，说明卖场的推广还没有起来。而点单量的大小又与骑手的集中度有直接关系。

有人有疑问：线上的订单量大，不是说明了被分走的人流量更大么？

各位！外卖骑手集中度是用来判断不断崛起的新的城市中心里大型综合体的人流量有没有起来。综合体最大的价值是吃喝玩乐一体化，除了吃喝，还有玩乐。网上曝出那么多没有实体门店餐饮店的黑幕，已经教会消费者要眼见为实。吃喝玩乐互带流量，已经是一个不争的事实。线上流量大的地方，线下流量难道会差？

3.卖场的人流量及周边配套

直接测量卖场的人流量，当然是一个最直接的方法。但是站在卖场不同位置，分时段测量进出人员的数量，然后再平均、再推算，不仅耗时、耗力，也不符合经销商的工作习惯。判断卖场人流量，有没有更直接的方法呢？

卖场在投资初期是有商圈测试报告的，但是这个报告的数据基本只能做参考，因为它代表了商场的投资预期。管理比较好的卖场，也会定期进行卖场的人流量测试，但是这个数据报告的结果，商场一般也不会给你。

求人不如求己。现在绝大多数人都有智能手机，手机微信上的很多实用功能我们平时可能没有注意。要了解卖场的人气，微信的后台小程序也许能帮上忙。

直接在微信中“我-钱包-吃喝玩乐”中，也就是进入“大众点评”的小程序。点击进入“全部分类”汇总查看“购物”，查看“附近商场”，你所在城市的主要卖场都能看到。在这个类目中，所处城市卖场的评价条数、消费均价、所处位置都能看得到。

过去，我们只能看到平台上针对某个消费门店的评价，而对卖场整体的评价就比较零散。微信后台的吃喝玩乐，对当地主要大型卖场的评价都有收录。卖场的评价条数的多寡，基本反映了该卖场在当地的人流水平。

当然，判断一个卖场的位置有没有升值潜力，还有一个外化指标，就是公交、地铁线路的数量。这是衡量一个卖场交通便利与否的重要指标。

越是偏僻的地方，公交、地铁设置的站数越少；越是人口密集的地方，公交、地铁的站数就越多，这个道理大家都懂。到某个卖场，看看公交站，走走地铁口，可以很快发现到底有多少条公交和地铁线路，但这个意义不大，因为没有比较。只了解有多少条公交、地铁线容易，但是要快速发现城市中心的变化，完全依靠实地走访，显然有些不切实际。

微信后台的“吃喝玩乐”，同样可以看到卖场周边的交通情况。周边公交站点的多寡，是城市配套是否完备的主要标识。越繁华的地方，政府的配套布局才会越完备。公交和地铁站点的设置，可以对人流量的大小产生直接影响，有些城市的大卖场甚至还设有公交专线。

一座城市，到底哪里才是未来的城市中心？不是在地产商的宣传海报里，而是在政府实际落地的政策倾斜中。

（二）社区店

1.用耗电量判断小区的真实入住率

2017年开始，以广东为龙头的电力改革已经在改变电力供需的格局。一批以民营资本为主的电力销售公司，成为电力能源改革的突破口。这些民营的电力公司，成为发电厂和各用电单位之间的缓冲器。

对于社区单位，电力公司会以年度为单位与社区签订合同，然后再向供电公司购买月度计划。如果电力公司的用电量不足或者超出购买量的一定比例，都需要向供电公司缴纳一定金额的罚款。但是如果使用量在购买量的合理波动范围内，电力公司从供电公司结算的电价将极具竞争力。这也是电力公司赢利的根本。

正因为有经济利益刺激，电力公司在与社区单位签订购电合同时，会将这种压力传导给社区。社区的合同数据越准确，获得的电价就越便宜，社区自然就有意愿挨家挨户地排查最真实的入住率。谁家有人，谁家没人，谁家一个月用多少度电，这个数据是最准确的。

这个数据在谁手里？物业和民营的电力公司都有。当然，由于这场电力改革是从广东开始的，全国的推广速度还很慢，其他省份推行的电力改革，现在更多是流于形式。但是，电力改革一定是大势所趋，未来社区的真实入住率会越来越准。

现在有些经销商判断社区的入住率，是通过晚上的亮灯率，一家一家地数，或者是看每家电表的转动情况，这些做法不仅数据不准，而且麻烦，但也是不得已而为之的办法。

2.用社区快消品铺面的换手率判断消费能力

社区店的商业价值，在于社区居民的消费能力。但居民的消费能力，我们既不能扒人家窗户，也不可能看人家的存折。选择社区店进驻，到底应该怎么看呢？

应该有不少人知道一个系数，这个系数叫恩格尔系数。这是19世纪德国统计学家恩格尔，根据统计资料，对消费结构的变化得出的一个规律性结论。就是食品的支出占家庭收入的多少，与家庭的总收入成反比。说明“吃”和“吃什么”直接反映了居民的家庭收入情况，这在社区价值的判断中同样适用。

怎么用呢？快消品的铺面经营情况，是最快反映小区实际消费能力的指标。因为这些产品一旦动销不足，经营就会发生问题。但是耐消品门店的老板，可能基于培养客户的意图，反应速度肯定不如快消品门店。快消品的店老板能最快知道这个门面有没有继续撑下去的必要，以服务升级为主的社区快消品店反射弧最短。

比如社区的便利店以主打便利为主，价格会比超市略高一点，消费能力弱的居民宁愿去超市。社区内的餐馆，属于弹性需求，消费意识比较差的小区，也很难存活。这些门店的换手率自然会高。这两类门店在小区里基本是标配，也比较容易发现。

换手率的高低，可以直接问店老板，但是店老板一般只能告诉你上一次换手的时间。这个时候，还可以去问一问社区的老保安。先问一问保安在这个小区的工作年限，再问一问隔壁门店换手的情况。

3.用车库的进出量判断居民的消费习惯

中国的大城市有一个特点，就是平时人流如织，车水马龙，一到春节就成了一座空城。这是因为以外来人口为主的大城市居民，到了年节都要回老家，再远也要回家，回家过年肯定比留在当地过年花销大，这就是一股消费潮流的转向，也是一种消费习惯。

一般来说，晚上最容易看出这个小区的车库真实保有量。但是在周六、周日和节假日，社区车库车辆数量的变化，最能反映出居民的消费习惯：是倾向于外出型的活动多，还是居家过日子的多。

消费能力强的小区，不仅从小区车库里停放的车辆品牌看得出，从小区车辆节假日外出活动的比例也能看出端倪。外出活动比较多的小区，消费习惯是偏向于享受型的，消费意愿也比较开放，小区的档次相对也较高；外出活动比较少的小区，小区比较老旧，居民的消费意愿也倾向于保守。