互惠原理：小回报换来大利益

所谓互惠原理，是指人们在收到对方好处时，会试图以相同的方式给予回报。比如在募捐的时候，假如在筹集募捐前，给人们发放小礼品或者鲜花等物品，人们掏钱的可能性会大大增加；免费试用品会使顾客购买该产品的概率大大提髙，因为免费试用品也是一种礼品；如果在顾客买单的时候赠予他们糖果或口香糖，可以明显增加消费的次数等。这些都是互惠原理在起着潜移默化的作用。

心理学家做过一个实验，在实验中同时邀请两个人参加一次“艺术欣赏”，然后让两人一起给一些画作评分。该实验分为两种情况，心理学家的助手假装是实验对象之一，同时参与两个实验。第一种情况，助手在评分中间短暂的休息时间里，出去了几分钟，并带回来两瓶可乐，一瓶给真正的实验对象，一瓶给自己，并告诉实验对象：“我问他（主持实验的人）是否可以买瓶可乐，他说可以，所以我给你也带了一瓶。”第二种情况，助手没有给实验对象任何小恩小惠，中间休息后只是两手空空地从外面进来。但在其他方面，他的表现都一模一样。

当评分完毕后，主持实验的人暂时离开了房间，助手要实验对象帮他一个忙。他说自己在为一种新车卖彩票。如果他卖掉彩票的数目最多，他就会得到50块钱的奖金，并且他想要实验对象以25美分一张的价钱买一些彩票，“买一张算一张，但当然是越多越好了”。结果得过他好处的实验对象所购买的彩票的数目是没有得过好处的实验对象的两倍。平均下来，在这种实验条件下，助手做了一笔很合算的生意：他的投资回报率达到了500%。

在上述实验结束后，心理学家让实验对象填写关于是否喜欢助手的问卷，结果发现，在未接受助手的可乐的条件下，实验对象购买彩票的数量与对助手的喜欢程度成正比。但在接受了助手的可乐的情况下，这种正相关关系完全消失了，也就是说，不管他们喜不喜欢助手，他们都觉得有责任来报答他，因此都买了较多的彩票。

在上述实验中我们看到，人们对于自己所受的恩惠，普遍具有偿还的念头，并且无论这种恩惠是否是我们所需要的，只要收受了，我们就认为自己需要给予对方回报。

互惠原理之所以能够起作用，关键在于它使人们产生了负债感，而且这负债感是那么的难以忍受。无论是在公司管理还是在销售活动中，互惠原理都被广泛运用着。比如公司经常在各种场合或节日送核心员工及其家人一些小礼物，这会使得员工在心理上对公司产生负债感，从而在跳槽时产生犹豫；推销员在推销产品的时候，告知顾客可以任意试用他们的产品，且不要有任何负担；顾客在试用了大量产品后，一开始的“占便宜”和好奇的心理就会被尴尬和不自在所取代，最终会买下他们已经试用过的部分产品。

互惠原理所利用的人们的负债感，对每一个人来说都是一副迫不及待要卸下的重担。一旦受惠于人，就等于欠下了债务，这负债的感觉如同芒刺在身，让他们想要及早摆脱，并且人们时常会给出比自己收到的好处多得多的回报，以求尽快在心理的重压下获得解放。

互惠原理不但可以让人们答应一些在没有负债心理时一定会拒绝的请求，还能把提出请求者的印象完全掩盖住，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，一旦他们在施予我们一些小小的恩惠后提出自己的要求，我们将很难说出拒绝的话。哪怕使我们产生负债感的恩惠并不是我们主动要求的，甚至是不请自来的，其恩惠的强加性也不能改变我们最终产生负债感的结果。我们的负债感削弱了我们的选择能力，把决定我们会对谁负债的控制权交到了别人的手里。也就是说，互惠原理使我们在接受了最初的恩惠之后，就失去了选择的主动权，而只能采取回报的方式。

此外，人们对互惠原理的普遍遵从性，使得那些接受了他人的恩惠却不打算回报的人，成为在人类社会群体中的不被欢迎者。虽然人们能在某种程度上谅解那些由于条件或能力不足而不能回报他人的受到恩惠的人，但一般来说，整个社会对不遵守互惠原理的人有种发自内心的厌恶，即使是那些喜欢给予却不给人回报机会的人，他们的奉献精神并没有改变他们反方向破坏了互惠原理的事实，因此同样会造成人们的不悦和反感。

互惠原理认为，人们总是尽量地以相同的方式回报他人为我们所做的一切，一旦互惠关系不平衡，也会引起受惠方的不满，因此，太无私的奉献精神，有时并不能使我们的人际交往之路更加顺畅，反而可能成为阻止他人与我们靠近的障碍。

遵循互惠原理就意味着受人恩惠就要回报，然而在现实中，有些回报是可以做到的，而另有一些对方所期待的回报却会让我们为难或损害到自身利益的。因此，正确应对互惠原理，就要做到恩惠用恩惠回报，诡计则不必回报。比如那曾经让你尴尬和为难不已的免费赠品，既然对方愿意给，而你对此并无购买意愿，那拒绝对方也没有什么不妥。因为对方是期望从你这里获得更大的回报，这违背了互惠原理的公平原则，你仍然有选择的权利。决定是否要与对方进行互惠的重要一点就是，你要了解对方的建议是否是自己想要的，如果是，那就接受它。而且你得明确地知道，你接受是这个建议本身。

面对互惠原理，聪明人不但能够不被其所束缚，还能主动去利用它。与人相处，“先下手为强”，先一步为对方付出，将使我们获得交际上的主动权。