2.3.4　如何选择爆款商品

爆款商品是指在商品销售过程中，那些销量和人气都很高的商品。爆款商品可以给店铺引入大量的自然流量，带动全店其他商品的销量，提升店铺人气。因此，打造爆款一直是店铺运营的头等大事，那么店家们应该如何去选择那些具有爆款潜力的商品呢？

1．了解潜力爆款商品的特点

要想打造爆款商品，首先需要选择具有爆款潜力的商品。那么，那些潜力爆款商品都有哪些特点呢？潜力爆款商品应具备以下几个特点。

■　商品的质量一定要可靠，不能选择劣质的商品去蒙蔽客户，否则会使自己店铺或品牌的信誉受损。

■　线上线下没有被品牌垄断的商品。对于中小商家来说，不适合选择品牌特征比较明显的商品作为爆款商品，因为有一定品牌知名度的商品，大多会被大品牌商家垄断，客户的品牌忠诚度也会比较高，中小商家很少有机会。

■　在不进行推广的情况下，也能带来很可观的销量。如果潜力爆款商品的自然流量多，在后期的推广中就会起到锦上添花的作用。

■　商品的客户反馈信息较好，回头客比较多。如果一款商品在销售初期就能够得到大部分客户的认可，便说明该商品很有潜力成为爆款商品。

此外，那些特别冷门的商品；不符合客户搜索习惯的商品；没有一定市场基础的商品；搜索热度太低的商品等都不适合作为爆款商品。

2．选择爆款的方法

能不能正确地选择到一个具有潜质的爆款商品，直接关系到爆款是否能够成功打造。店家通常可以通过跟款法、活动选款法、数据分析法以及预售法等4种方法来选择具有潜力的爆款商品。

（1）跟款法

跟款法是指参考其他店铺的爆款来选择爆款商品，即别人什么卖得好，我们就跟着卖什么，中小商家通常使用这种选款方法。跟款法有利有弊，并不是所有的跟款商品都能够做成爆款商品。跟款法的优点在于操作简单，风险相对较小，因为其他店铺能够将商品销售得很好，说明这类商品的市场需求量较大，具有爆款的潜力；跟款法的弊端在于其他店铺已经积攒了很多销量和评价，如果自己的产品在质量或者价格上没有较大优势，很难与其竞争。

（2）活动选款法

活动选款法是指通过策划活动来选择爆款商品。天猫店铺一般多用此方法选款，例如，选定8~12个新款商品，置于店铺首页展示位置，进行新品促销活动。在店铺首页和商品详情内页采用各种促销方法，比如1折抢购、买一送一等，实现最大程度的引流，经过1~2天的活动，选出销量前三的商品作为爆款商品。

（3）数据分析法

数据分析法就是通过分析网店后台数据、生意参谋等多项数据来选择爆款商品。使用数据分析法选款，首先通过店铺后台，分析商品的自然流量、收藏、转化率，以及用户停留时间等一系列数据，筛选出店铺中较为优秀的商品；然后分析客户的地域、年龄、购买能力等，找出其中关联性最好的关键词；最后结合市场情况进行综合选款。

提示　如果店家开通了直通车，则可以使用直通车长尾关键词进行精准测款，测款时重点关注点击、成交、收藏、加购等指标的情况。

（4）预售法

预售法就是通过网店预售的形式来选择具有爆款潜力的商品。这种选款方法是最近几年才兴起的新玩法，它的优点在于店家既可以避免压货的风险又可以营造一种饥饿营销的效果。在未选择出爆款之前，先不用大批量地进货，而是利用预售的形式收集到客户的反馈信息，选出更受市场欢迎的商品款式，不好的款式就直接摒弃。在店铺策划一场预售活动，一般预售期为2周左右，店家可采用多种引流手段来吸引客户，比如，在特定时间内进行秒杀抢购。活动期间店家应重点关注店铺收藏量这一重要的参考数据，选出收藏量最高的商品作为潜力爆款商品。淘宝某店铺就采用预售方式来销售商品，如图2-18所示。