1.6 约定项目管理
现在，随着项目管理被视为一种战略能力，希望在全球市场上竞争的公司自然会强烈相信约定项目管理（Engagement Project Management）或约定销售。几年前，销售人员将产品或服务卖给客户，然后继续寻找其他客户。今天，重点是与客户待在一起，并从相同的客户那里寻找额外的工作。
在婚姻中，订婚可以被视为终身伴侣关系的开始。约定项目管理也是如此。
像IBM和惠普这样的公司不再认为自己是在销售产品或服务。相反，它们将自己视为客户的业务解决方案分包商，如果没有卓越的项目管理能力，业务解决方案分包商就不能继续留在业务中。
作为约定项目管理的一部分，公司必须说服客户相信它有项目管理能力，能够重复地为他们的业务需求提供解决方案。作为交换，企业希望客户将它视为战略合作伙伴，而不仅仅是另一个承包商，如图1-2所示。
图1-2 约定项目管理
以前，有人指出，那些希望在全球环境中竞争的公司必须具备卓越的项目管理能力。这种能力必须体现在承包商对客户发出的招标书的响应中。今天，客户要求公司提供以下提案：
■ 公司持有PMP®认证的人数，以及如果公司通过竞标获胜，由谁来管理合同。
■ 具有多次成功经验的EPM方法论或框架。
■ 愿意根据客户的环境定制框架或方法论。
■ 公司项目管理成熟度水平，以及采用何种项目管理成熟度模型进行评估。
■ 一个项目管理的最佳实践库，愿意与客户分享这些知识，以及在项目过程中发现的最佳实践。
几十年前，销售人员（和市场营销人员）对项目管理知之甚少。销售人员的角色是取得合同，而不考虑必须做出什么样的让步。然后，项目经理“接过”了一个预算不足、进度计划不可能完成的项目。如今，销售和市场营销人员必须理解项目管理，并能够将其作为约定销售的一部分销售给客户。销售团队必须销售公司的项目管理方法论或框架及相应的最佳实践。销售和市场营销人员现在参与项目管理。
约定项目管理对买方和卖方都有好处，如表1-5所示。
表1-5 约定项目管理实施之前和之后的对比
约定项目管理的好处很明显：
■ 买卖双方无须通过正式的招标程序就能签订唯一来源或单一来源合同，从而节省大量采购成本。
■ 由于潜在的长期战略伙伴关系，卖方感兴趣的是业务解决方案的终身价值，而不仅仅是项目结束时的价值。
■ 公司可以为客户提供终身支持，因为后者试图与自己的客户发展价值驱动型关系。
■ 买方将获得卖方使用的许多项目管理工具。这个推论也是正确的。
如果聘请顾问管理项目时，他们带来了自己的方法论和伴随而来的度量指标，而这些方法论和度量指标与业务需求或雇用他们的人的需求不一致，那么就有风险。业务解决方案提供者必须证明：
■ 他们的方法论是为客户的商业模式和战略而设计的。
■ 他们带来的指标符合客户的商业模型和战略。
■ 客户理解他们提出的度量指标。
■ 如果有必要，他们愿意创建额外的度量指标来满足客户的需求。