1.1.3 信任传递：能带来指数级增长，也可让热度降至冰点

信任是一把双刃剑，主播可能因为得到信任而渡过难关，也有可能因为失去信任而跌落谷底。近年来，知名主播“翻车”的新闻屡见不鲜，直播行业风波不断，吸引了大批网民的关注。风光无限的直播行业背后乱象丛生，这让许多观众不再信任主播，甚至对主播有了根深蒂固的偏见。

影响观众对主播的信任度的因素

影响观众对主播的信任度的因素主要有以下两个，如图1-2所示。

（1）专业能力不过硬

直播是一场需要随机应变的超长时间展示，很多主播经常直播8小时，甚至12小时，以不断吸引流量，确保自己的直播始终有人观看。在这样漫长、高压的环境下，主播需要很强的表达力、控制力来把控直播间的整体节奏，保证不让观众看到自己的丝毫疲态。

台上一分钟，台下十年功。想在直播过程中始终保持精神饱满的状态，主播就要在平时不断提升专业技能。例如，做知识付费的主播就要极其熟悉专业知识，做到讲的每一个专业问题都正确。否则，不仅容易降低观众对自己的信任度，还会影响变现效果。因为没有人会从一个不专业的老师那里买课程、学习知识。

（2）弄虚作假

诚信是一切交易的前提，直播带货也不例外。被流量吸引来的各行各业的主播和被各种营销活动吸引来的观众之间并不存在信任基础，观众对主播的印象来源全凭主播在直播时展现的形象。如果这个形象是虚假的，那么这个虚假的形象给主播带来多少红利，就会让主播遭受多大的反噬。

例如，一位做知识付费的主播，其人设是名校毕业，深耕某行业10年。然而，如果他对外宣传的人设是虚假的，有朝一日东窗事发，那么不仅他前期积累的粉丝会流失，还会被广大观众永远贴上不诚信的标签，哪怕他以后转做其他内容也会被质疑。

主播获得观众信任的方法

主播与观众之间的信任并不是一朝一夕就能够培养出来的。主播需要不断加强专业技能，诚信做人、做事，不断与观众互动，以加强与观众的联系，逐渐获得观众的信任。主播获得观众信任的方法，如图1-3所示。

（1）多看评论，耐心回答观众的问题

回答观众提出的问题是主播与观众进行互动的有效方法。在直播过程中，观众会不时地询问一些问题，如产品细节、直播间的活动机制等。而观众进入直播间的时间并不统一，很多时候主播已经回答了一位观众的问题，不久后就又有刚进入直播间的观众询问同样的问题。这样的情况经常发生，主播需要时刻对观众保持耐心，认真对待观众的每一次提问，以塑造耐心、值得信赖的形象。

有些观众或许会出于好奇而提出一些与直播内容无关的问题。例如，在直播时，主播身后出现了一条小狗，观众就会好奇：“主播是在家里直播吗？这是主播养的小狗吗？”对于这一类与直播内容无关的问题，主播可以适当地回答。例如：“这是公司养的小狗，名字叫旺财，是我们公司的团宠哦。”这种回答既能满足观众的好奇心，又能让观众看到主播生活化的一面，提高观众对主播的好感度。

主播在直播间与观众的互动非常重要，双向互动会让观众在直播间有参与感。这有助于提高观众对主播的信任程度，也有利于营造温暖的直播间氛围。

（2）制造话题，引爆观众互动

在长达几个小时的直播里，如果主播一直围绕主题自说自话，难免会让观众感到疲惫。因此，主播要制造话题让观众参与讨论，吸引观众互动。

例如，在直播间，请求观众认同、打出“主播金句”等互动行为都非常重要，能增加整场直播的热度。

在直播前，主播可以准备三四个话题。这些话题要与直播主题相关，避免内容过于敏感，最好能在轻松愉悦的氛围中把直播间的热度调动起来，让观众更加积极地参与直播互动。

例如，主播销售理财课程，可以抛出一些理财的痛点话题让观众讨论，如基金定投如何做、如何进行无风险理财等。

在讲演讲主题时，我会经常提问：“演讲时最令大家头痛的是什么？是成交量不高，还是逻辑不清晰？”有一次直播讨论到每个人的演讲风格不同，对于风格的解释，我就和观众在直播间互动。我会提出一些问题。例如，老虎的特性是什么？孔雀的特性是什么？大家纷纷在屏幕中作答，互动感特别强。

主播在与观众进行话题讨论时，也能够使观众看到自己对某些事件的独特见解，体现自己的专业性，增加表达力。双方可以在讨论中加深了解，拉近彼此的距离，主播也能因此与观众建立信任关系。